Glosario

Glosario de marketing y ventas inmobiliarias

Definiciones claras de los términos con los que trabaja el área comercial de una desarrolladora: del CPL a la escrituración. Con fórmulas y ejemplos en números.

• AbsorciónLa absorción es el número de unidades que un desarrollo vende en un periodo, normalmente un mes, contado en unidades o como porcentaje del inventario total.
• Agente de IA para ventasUn agente de IA para ventas es un programa basado en un modelo de lenguaje que conversa con el lead a nombre de la desarrolladora.
• ApartadoEl apartado es el pago con el que el comprador reserva una unidad específica del desarrollo mientras se preparan los documentos y el contrato.
• API de conversionesLa API de conversiones (Conversions API, CAPI) es el canal por el que un servidor o un CRM envía eventos directamente a Meta.
• CACEl CAC (customer acquisition cost) es lo que le cuesta a una desarrolladora cada venta.
• Cliente incógnitoEl cliente incógnito (mystery shopper) es una revisión del equipo de ventas en la que el evaluador deja un registro como cualquier comprador de departamento y anota todo lo que pasa después: cuánto tardaron en contestarle, por qué canales, si le preguntaron por su presupuesto, si lo invitaron a una cita y si lo buscaron otra vez cuando dejó de responder.
• Costo por citaEl costo por cita es lo que una desarrolladora invierte en publicidad por cada cita realizada con un comprador: en la oficina de ventas, en la obra o por videollamada.
• CPLEl CPL (cost per lead, costo por lead) es lo que paga una desarrolladora por cada contacto que llega de la publicidad.
• CPQLEl CPQL (cost per qualified lead) es lo que paga una desarrolladora por cada lead que, en una conversación con el equipo comercial, confirmó presupuesto, plazo, zona y forma de pago.
• CRMUn CRM (Customer Relationship Management) es el sistema donde la desarrolladora guarda cada lead y todo el historial de trabajo con él: de dónde llegó el registro, qué asesor lo tomó, qué llamadas y mensajes hubo y en qué etapa va la venta.
• Embudo de ventasEl embudo de ventas de una desarrolladora es el camino del comprador desde el anuncio hasta la venta, dividido en etapas que se pueden comprobar con hechos: lead, primer contacto, calificación, cita y venta.
• EngancheEl enganche es la parte del precio del departamento que el comprador paga al firmar el contrato con la desarrolladora o al tramitar su crédito hipotecario.
• EscrituraciónLa escrituración es la firma de la escritura pública de compraventa ante notario público, con la que el comprador se vuelve propietario de la unidad y su derecho se inscribe en el registro.
• LeadEn la venta de bienes raíces, un lead es una persona que dejó sus datos de contacto a una desarrolladora o una inmobiliaria.
• Lead basuraUn lead basura es un registro detrás del cual no hay un comprador real: un bot, un número que no existe o es de otra persona, alguien que envió el formulario por accidente.
• Lead calificadoUn lead calificado es un lead que, en una conversación con el equipo comercial, confirmó presupuesto, plazo de compra, zona de interés y forma de pago (recursos propios, crédito hipotecario, plan de pagos de la desarrolladora).
• Modelo de atribuciónUn modelo de atribución es la regla con la que una venta se acredita a los canales de marketing.
• MQL y SQLUn MQL (Marketing Qualified Lead) llenó el cuestionario o el formulario de un anuncio e indicó ahí presupuesto, plazo o zona.
• Plan de seguimientoUn plan de seguimiento (follow-up) es el calendario de contactos con un lead definido de antemano: cuántos intentos hacer, qué días, a qué hora y por qué canal.
• PreventaLa preventa es la venta de unidades de un desarrollo antes de que esté construido, a veces antes de que empiece la obra.
• Reactivación de leadsLa reactivación de leads es volver a trabajar los registros que en el CRM de la desarrolladora están como “perdido” o “no contesta”.
• ROMIEl ROMI (return on marketing investment) indica cuántas veces la utilidad de las ventas que llegaron por publicidad supera lo que costó esa publicidad.
• Tasa de conversión de lead a ventaLa tasa de conversión de lead a venta es el porcentaje de leads que llegan a la venta.
• Tiempo de respuestaEl tiempo de respuesta (speed to lead) es lo que pasa desde que alguien deja su solicitud por un departamento hasta el primer contacto real con esa persona: una llamada o un mensaje de WhatsApp.