Glosario · Marketing Qualified Lead y Sales Qualified Lead
¿Qué son MQL y SQL y en qué se diferencian?
Un MQL (Marketing Qualified Lead) llenó el cuestionario o el formulario de un anuncio e indicó ahí presupuesto, plazo o zona. Un SQL (Sales Qualified Lead) confirmó esos datos en una conversación con el equipo comercial. Un MQL puede no contestar nunca una llamada; con un SQL ya puedes acordar una cita. A la desarrolladora le conviene medir el resultado de la publicidad por SQL.
En qué se diferencian MQL y SQL en la práctica
La persona eligió en el formulario "presupuesto desde 3 millones" y "compra en los próximos 3 meses". Nadie ha hablado con ella todavía. Pudo marcar las primeras opciones solo para recibir el folleto más rápido.
El asesor logró hablar o chatear con ella, y la persona dijo por su cuenta presupuesto, plazo, zona y forma de pago. Los datos están en los campos del CRM y ya se puede agendar la cita.
Un formulario con preguntas filtra parte de las solicitudes al azar. Aun así, la calificación solo se confirma en una conversación: lo que alguien contestó en un formulario son palabras que nadie verificó.
Por qué las agencias venden MQL como si fueran SQL
El MQL sale más barato: basta con agregar unas preguntas al formulario, y todos los que las contestan entran al reporte como "calificados". El reporte se ve bien y el CPQL sale bajo, pero el equipo comercial no logra comunicarse con la mitad de esas personas. En nuestra experiencia, es una de las causas más frecuentes de conflicto entre marketing y ventas en las desarrolladoras.
Cuando una agencia te muestre 135 calificados al mes, hazle una sola pregunta: ¿quién confirmó la calificación y cómo, con el formulario o en una conversación?
Cómo fijar la definición de SQL con tu proveedor
- Escribe en el contrato o en el brief que un lead calificado significa presupuesto, plazo, zona y forma de pago confirmados en una conversación.
- Registra los SQL solo en el CRM de la desarrolladora, según los campos llenos.
- Calcula el CPQL y el pago por resultados con base en SQL, no en respuestas de formulario.
- Una vez al mes escucha una muestra de conversaciones para comprobar que el estatus se asigna según los criterios.