Glosario · Cost per Qualified Lead, costo por lead calificado
¿Qué es el CPQL (costo por lead calificado)?
El CPQL (cost per qualified lead) es lo que paga una desarrolladora por cada lead que, en una conversación con el equipo comercial, confirmó presupuesto, plazo, zona y forma de pago. Se calcula dividiendo el presupuesto de publicidad entre el número de leads calificados. El CPQL refleja a la vez la calidad del tráfico y qué tan rápido llega el equipo comercial al primer contacto.
Ejemplo con cifras de una desarrolladora
Un desarrollo gasta MX$300,000, recibe 1,500 leads (CPL de MX$200), logra primer contacto con 450 y califica a 135. CPQL = 300,000 ÷ 135 ≈ MX$2,222.
Si el primer contacto sube al 60% (un agente de IA le escribe al lead justo después de su solicitud), los calificados llegan a unos 270 y el CPQL baja a cerca de MX$1,111. Nadie tocó la publicidad. Por eso del CPQL responden juntos marketing y el equipo comercial.
Por qué conviene optimizar las campañas por CPQL
Si la plataforma de anuncios solo recibe la señal de la solicitud, busca personas que dejan sus datos con facilidad. Si el CRM le devuelve el evento "lead calificado", la plataforma aprende a encontrar personas con presupuesto. Para eso necesitas conectar el CRM con las cuentas publicitarias, y la calificación tiene que quedar registrada en el CRM el mismo día.
En nuestra experiencia, el porcentaje de leads calificados en los proyectos pasó de 5% a 25% cuando las campañas cambiaron de CPL a CPQL.
Errores comunes al calcular el CPQL
- En el denominador entran MQL, es decir, respuestas de formulario. El CPQL se ve bajo y el equipo comercial no está de acuerdo con él.
- Se divide el presupuesto de octubre entre los calificados de octubre, aunque parte de ellos vino de leads de septiembre. Es más confiable calcular por cohorte: los leads creados en octubre y cuántos de ellos se calificaron.
- Se compara el CPQL entre desarrollos con ticket distinto. Un comprador calificado para MX$8 millones suele costar más que uno para MX$2 millones, y es normal.