Glosario · Customer Acquisition Cost, costo de adquisición de cliente
¿Qué es el CAC (costo por venta) para una desarrolladora?
El CAC (customer acquisition cost) es lo que le cuesta a una desarrolladora cada venta. En su versión simple es el presupuesto de publicidad dividido entre el número de ventas del periodo. En la versión completa, a la publicidad se suman los sueldos y comisiones del equipo comercial, las comisiones de brokers, el showroom y el CRM. El CAC se compara con el ticket promedio y el margen del proyecto.
Ejemplo con cifras de una desarrolladora
Un desarrollo gasta MX$300,000 en publicidad y cierra 5 ventas: el CAC de marketing es de MX$60,000. Con un ticket promedio de MX$3.5 millones, eso equivale a cerca de 1.7% del precio del departamento.
Si hay primer contacto con 60% de los leads en lugar de 30%, las ventas suben a unas 10 y el CAC baja a MX$30,000. El presupuesto y el CPL siguieron igual; cambió el trabajo con el lead después de su solicitud.
Qué contar como venta al calcular el CAC
Solo contamos como venta un contrato de promesa de compraventa firmado con enganche pagado. El apartado no cuenta como venta: se cancela con más frecuencia, y un CAC calculado sobre apartados sale más bajo de lo real. Resta los contratos rescindidos del número de ventas del mismo periodo.
Errores comunes
- Las ventas por brokers entran al CAC sin la comisión del broker. El canal se ve más barato de lo que realmente cuesta.
- Se divide el presupuesto del mes entre las ventas del mismo mes. En una desarrolladora pasan semanas o meses del lead a la venta, así que es más honesto calcular por cohorte de leads o por trimestre.
- Se compara el CAC de proyectos con ticket distinto. Para comparar sirve más el CAC como porcentaje del ticket promedio.