Glosario
¿Qué es la tasa de conversión de lead a venta en bienes raíces?
La tasa de conversión de lead a venta es el porcentaje de leads que llegan a la venta. Se calcula dividiendo el número de ventas entre el número de leads de la misma cohorte. En nuestra experiencia, la referencia mundial ronda el 2%; en grandes ciudades y proyectos fuertes llega a cerca de 5%, y en destinos turísticos va de 1 a 2%.
Ejemplo con cifras de una desarrolladora
Un desarrollo recibió 1,500 leads y cerró 5 ventas: conversión de 0.33%. La cifra total se compone de las conversiones de cada etapa:
| Paso | Cifras | Conversión |
|---|---|---|
| Lead → primer contacto | 1,500 → 450 | 30% |
| Contacto → calificado | 450 → 135 | 30% |
| Calificado → cita | 135 → 40 | ≈ 30% |
| Cita → venta | 40 → 5 | 12.5% |
Si el primer contacto sube al 60% y las demás etapas siguen igual, salen unas 10 ventas y una conversión de 0.67%. La forma más fácil de duplicar la conversión total está en la primera etapa.
Qué conversión es normal en bienes raíces
| Mercado | Lead → venta, según nuestra experiencia |
|---|---|
| Referencia mundial | cerca de 2% |
| Grandes ciudades, proyectos fuertes | cerca de 5% |
| Destinos turísticos | de 1 a 2% |
| Máximo que hemos visto | 10% |
En los proyectos que hemos manejado, la conversión de lead a venta pasó de 0.5% a 4% después de trabajar el primer contacto, la calificación y el control del equipo comercial.
Dónde se pierde más conversión
Casi siempre en el primer contacto. En el estudio de InsideSales.com con 8,742 empresas, el 39% de los leads no recibió ningún contacto. Según el estudio Lead Response Management de InsideSales.com (2007), contactar en los primeros 5 minutos en lugar de a los 30 multiplica por 100 la probabilidad de comunicarte con el lead y por 21 la de calificarlo. Después, revisa la etapa con peor conversión de tu propio embudo.
Calcula la conversión por cohorte: los leads de marzo y cuántos de ellos compraron para junio. Si divides las ventas de marzo entre los leads de marzo con un ciclo de venta de varios meses, te sale una cifra al azar.
Preguntas frecuentes
¿Por qué nuestra conversión está por debajo de 1%?
Casi siempre por el primer contacto: con la mayoría de los leads nadie alcanza a hablar. Revisa con cuántos leads del mes hubo una conversación real y cuánto tardó en llegar.