Glosario
¿Qué es un lead calificado en bienes raíces?
Un lead calificado es un lead que, en una conversación con el equipo comercial, confirmó presupuesto, plazo de compra, zona de interés y forma de pago (recursos propios, crédito hipotecario, plan de pagos de la desarrolladora). Con esa persona ya tiene sentido agendar una cita. Al resto se le da continuidad con el plan de seguimiento o se cierra con el motivo anotado.
Con qué criterios calificar a un lead
- Presupuesto: cuánto está dispuesto a pagar y en qué moneda.
- Plazo: cuándo piensa comprar. "El mes que entra" y "algún día" piden un trabajo distinto.
- Zona y tipo de propiedad: si le sirve este desarrollo u otro proyecto de la desarrolladora.
- Forma de pago: recursos propios, crédito hipotecario bancario, Infonavit o Fovissste, plan de pagos de la desarrolladora en preventa. Qué opciones acepta cada desarrollo lo decide la desarrolladora.
Los cuatro puntos los tiene que confirmar la propia persona en la conversación, y el asesor los registra en campos del CRM. Las respuestas de un formulario de anuncio dan un MQL; el lead se vuelve calificado después de la conversación.
Ejemplo con cifras de una desarrolladora
Un desarrollo recibe 1,500 leads por MX$300,000. Hubo primer contacto con 450 y se calificaron 135: el 9% de todos los leads y el 30% de aquellos con quienes se habló. Cada lead calificado cuesta unos MX$2,222 (CPQL). Si el primer contacto sube al 60%, los calificados llegan a unos 270 con el mismo presupuesto.
En nuestra experiencia, el porcentaje de leads calificados en los proyectos pasó de 5% a 25% cuando cambiamos la optimización de las campañas de CPL a CPQL y pusimos orden en la calificación misma.
Por qué se infla el porcentaje de calificados
- El asesor marca el estatus por impresión: "cliente agradable, seguro compra". Y nunca preguntó el presupuesto.
- La agencia cuenta como calificados a todos los que contestaron las preguntas del formulario.
- Los criterios están en el manual, pero el CRM no tiene campos obligatorios. Después no hay forma de revisar la calificación.