Glosario
¿Qué es un lead en bienes raíces?
En la venta de bienes raíces, un lead es una persona que dejó sus datos de contacto a una desarrolladora o una inmobiliaria. El motivo varía: interés en un desarrollo concreto, una búsqueda de propiedad, un folleto o una lista de precios descargados, una llamada desde un portal, un mensaje de WhatsApp. Hasta la primera conversación no sabes si tiene presupuesto ni cuándo piensa comprar, así que el lead todavía no es un comprador. Apenas está entrando al embudo.
Cuántos leads se necesitan para una venta
En nuestro ejemplo de referencia, un desarrollo recibe 1,500 leads al mes por MX$300,000. De ellos, 135 se califican, 40 llegan a la cita y 5 compran: una venta por cada 300 leads. Por eso el número de leads en el reporte dice poco por sí solo. Con el mismo presupuesto, 1,500 leads con 30% de primer contacto y 1,500 leads con 60% generan ingresos distintos.
Qué pasa con el lead después de su solicitud
Quien busca departamento suele dejar sus datos con varias desarrolladoras a la vez. Según Harvard Business Review (2011, 1.25 millones de leads), las empresas que contactaron al lead en la primera hora tuvieron casi 7 veces más probabilidad de calificarlo que las que lo hicieron después. El lead pierde valor en las primeras horas, y pagar por leads nuevos mientras los anteriores esperan una llamada sale caro.
Errores comunes al registrar leads
- Una persona escribe por WhatsApp y además llena el formulario, y en el CRM aparecen dos leads. El CPL se ve más bajo de lo que es.
- Los leads de portales, sitio web y llamadas viven en lugares distintos, y la mitad nunca llega al CRM.
- El asesor borra a los "no interesados" sin anotar el motivo. Después nadie puede saber si el lead era malo o si simplemente nadie habló con él.
- El reporte de la agencia junta el lead y el lead calificado en una sola cifra.