Glosario · Tasa de absorción o ritmo de ventas
¿Qué es la absorción en un desarrollo inmobiliario?
La absorción es el número de unidades que un desarrollo vende en un periodo, normalmente un mes, contado en unidades o como porcentaje del inventario total. Con ella la desarrolladora calcula en cuántos meses venderá el resto y compara el plan con lo real. Una absorción baja significa dinero detenido y presión sobre el precio.
Cómo calcular la absorción: ejemplo
Ejemplo ilustrativo. El desarrollo Acme tiene 120 unidades. En 3 meses se vendieron 18.
- Absorción: 18 ÷ 3 = 6 unidades al mes.
- En porcentaje: 6 ÷ 120 = 5% del inventario al mes.
- Resto: 120 − 18 = 102 unidades. Al mismo ritmo alcanzan para unos 17 meses.
Contamos como venta un contrato firmado con el enganche pagado. Los apartados los contamos aparte, porque algunos no van a llegar al contrato.
¿Qué frena la absorción?
La absorción depende del precio, la ubicación, el producto y el mercado. Pero parte de las causas está dentro del embudo, y se puede corregir sin tocar el precio.
- A los leads se les contesta tarde o nunca. Según InsideSales.com (8,742 empresas, MarketingProfs, 2017), 39% de los leads no recibió ningún contacto.
- Los asesores se rinden después de uno o dos intentos de llamada.
- Las citas se agendan sin calificar al lead, y al showroom llega gente sin presupuesto.
- Los apartados no llegan al contrato.
En el ejemplo calculado de GOST, el mismo presupuesto de publicidad da unas 10 ventas en lugar de 5 si el primer contacto se logra con 60% de los leads en vez de 30%. Para un desarrollo eso es el doble de absorción con el mismo gasto en publicidad.
¿Cómo usar la absorción para dirigir las ventas?
Compara cada mes la absorción real con la planeada y desglosa la diferencia por etapa del embudo: si faltaron leads, contactos, citas o cierres. Antes de decidir bajar el precio, comprueba que los leads de verdad se están atendiendo.