Glosario · Venta de unidades antes de terminar la obra
¿Qué es la preventa en bienes raíces en México?
La preventa es la venta de unidades de un desarrollo antes de que esté construido, a veces antes de que empiece la obra. El comprador paga un apartado y el enganche, y el resto lo paga según un calendario o a la entrega. La desarrolladora obtiene dinero para construir y comprueba la demanda, y el comprador consigue un precio más bajo que el de una propiedad terminada.
¿Cómo funcionan las ventas en preventa?
El comprador no puede entrar al departamento, así que se venden los renders, el showroom, los planos, la reputación de la desarrolladora y el plan de pagos. El precio suele subir conforme avanza la obra, y ese es el argumento principal para el comprador temprano.
- Apartado: el comprador reserva la unidad.
- Contrato y enganche.
- Pagos según calendario durante la obra.
- El resto a la entrega, con recursos propios o con crédito hipotecario.
- Escrituración ante notario público.
El contrato que se firma en preventa depende de la desarrolladora. Normalmente es un contrato de promesa de compraventa: fija el precio, el calendario de pagos y la fecha de entrega, y el comprador obtiene la propiedad más adelante, en la escrituración.
¿Por qué el tiempo de respuesta pesa tanto en preventa?
Al arrancar un proyecto, la desarrolladora suele lanzar su campaña de publicidad más grande, y llegan más leads de los que los asesores alcanzan a atender. Justo entonces crece la proporción de registros sin ningún contacto. Según InsideSales.com (8,742 empresas, MarketingProfs, 2017), en promedio son 39%.
El comprador en preventa compara varios proyectos a la vez. Quien contesta primero y lo invita al showroom lleva ventaja. Creemos que al arranque de ventas una primera respuesta rápida y un plan de seguimiento claro influyen en el ritmo de ventas tanto como el precio de lanzamiento.
¿Qué métricas medir en preventa?
Preguntas frecuentes
¿Qué riesgos corre el comprador en preventa?
El de la fecha de entrega y que la propiedad terminada no se parezca a los renders. Por eso en esta etapa el comprador se fija mucho en la reputación de la desarrolladora y en qué tan rápido y con qué precisión le contesta el equipo de ventas.