Glosario · Pago inicial de la vivienda
¿Qué es el enganche al comprar una vivienda en México?
El enganche es la parte del precio del departamento que el comprador paga al firmar el contrato con la desarrolladora o al tramitar su crédito hipotecario. El resto lo paga según un calendario durante la obra, a la entrega o con un crédito bancario. El monto del enganche y la posibilidad de pagarlo en partes muchas veces deciden si la persona compra ahora o lo pospone.
¿En qué se diferencia el enganche del apartado?
| Apartado | Enganche | |
|---|---|---|
| Cuándo se paga | Al elegir la unidad, antes del contrato | Al firmar el contrato |
| Para qué | Reservar la unidad por un tiempo | Empezar a pagar el precio del contrato |
| Monto | Lo define cada desarrolladora; lo estándar es alrededor de 1 a 2% del precio | Lo estándar es 30% del precio. En el último año el porcentaje ha bajado, y hay ofertas incluso sin enganche |
La desarrolladora decide si el apartado se abona al enganche. Conviene hablarlo con el comprador al apartar, para que no haya sorpresas al firmar el contrato.
¿Cómo influyen las condiciones del enganche en las ventas?
En preventa, las desarrolladoras suelen ofrecer varios planes de pago: un enganche mayor con descuento o uno menor con precio más alto. El comprador necesita entender qué plan le conviene, y explicárselo en la cita es tarea del asesor.
Un ejemplo de la práctica, sin cifras de un cliente concreto: el comprador puede pagar un departamento de MX$3.5 millones, pero no está listo para desembolsar una suma grande de golpe. El asesor que conoce el plan con enganche menor y el resto en mensualidades durante la obra salva la venta. El que solo ofrece la opción estándar la pierde.
Preguntar si la persona tiene el dinero para el enganche y de dónde viene lo consideramos parte de la calificación. Si el asesor no lo preguntó en las primeras conversaciones, la venta muchas veces se cae después del apartado: resulta que el dinero llegará solo cuando la persona venda otra propiedad o le aprueben el crédito.
Errores frecuentes
- Decir el monto del enganche hasta la cita. El comprador que no puede pagarlo le quita tiempo al asesor, y al que le funcionaría un enganche menor se puede ir sin enterarse de ese plan.
- No registrar en el CRM de dónde viene el dinero del enganche (ahorros, venta de otra propiedad, crédito).
- No darle al comprador por escrito el calendario de pagos después de la cita.