Guía · KPI
KPI de ventas inmobiliarias: qué revisar cada semana, por canal y por asesor (+ plantilla de reporte)
El equipo de ventas de una desarrolladora suele reportar lo que es fácil de contar: número de llamadas y de registros. Eso muestra actividad, no ventas. El director necesita otra cosa: ver cada semana en qué paso entre la publicidad y el apartado se pierde el dinero, en qué canal y con qué asesor. Aquí tienes los KPI, las señales de alerta y una plantilla gratuita de reporte.
KPI del embudo: lo que el director revisa cada semana
| KPI | Fórmula | Señal de alerta |
|---|---|---|
| CPL | Inversión en publicidad ÷ leads | Solo como señal temprana: subidas o bajadas bruscas |
| Proporción de primer contacto | Leads con conversación ÷ todos los leads | Baja semana a semana |
| Mediana del tiempo de primera respuesta | Mediana de minutos del registro al primer contacto | Más de 5 minutos en horario laboral |
| Proporción de calificados | Calificados ÷ leads con conversación | Baja aunque suban los registros |
| CPQL | Inversión ÷ leads calificados | Sube aunque el CPL no cambie |
| Tasa de asistencia | Citas realizadas ÷ citas agendadas | Muchas agendadas, pocas realizadas |
| Costo por cita | Inversión ÷ citas realizadas | Los leads baratos no llegan a la cita |
| Conversión de cita a apartado | Apartados ÷ citas realizadas | Hay citas, pero no apartados |
| CAC | Inversión ÷ ventas | Revísalo cada mes: en una semana hay pocas ventas |
El lead calificado se cuenta por conversación, no por formulario: la persona confirmó presupuesto, plazo, zona y forma de pago. Cómo lograr que marketing y ventas se pongan de acuerdo lo explicamos en la guía sobre el lead calificado.
KPI por asesor
El número de llamadas no dice nada: un asesor puede hacer cien llamadas a las mismas personas. Revisa lo que lleva al apartado:
| KPI | Qué muestra |
|---|---|
| Cobertura de la base | Con qué parte de sus leads habló el asesor. Por ejemplo, de 100 leads habló con 40: es 40% |
| Mediana del tiempo de primera respuesta | Si el asesor responde mientras el cliente todavía está eligiendo |
| Intentos promedio por lead | Si lleva a la conversación a quienes no contestaron a la primera |
| Proporción de calificados | Si hace las preguntas necesarias, sobre todo la forma de pago |
| Citas realizadas y apartados | El resultado de sus conversaciones |
| Conversaciones con guion | La calidad del trabajo: se revisa escuchando llamadas y leyendo chats. Ver control comercial |
KPI por canal
Los canales se comparan por CPQL, costo por cita, CAC y ROMI, no por costo por registro. El canal de registros baratos muchas veces resulta el más caro por venta. Los brokers se miden aparte: brokers activos, registros de clientes, conversión de registros a venta. Más detalle en las guías de analítica de punta a punta y del canal de brokers.
Qué revisar cada semana y qué cada mes
| Frecuencia | KPI | Para qué |
|---|---|---|
| Cada día | Leads nuevos sin contacto, tiempo de primera respuesta | Que los leads no se enfríen |
| Cada semana | Embudo, KPI por asesor, CPQL y costo por cita por canal | Encontrar dónde se pierden ventas mientras todavía se puede corregir |
| Cada mes | Ventas, CAC, ROMI por canal, ritmo de ventas contra el plan | Decisiones de presupuesto y canales |
Haz la reunión semanal de marketing y ventas con los mismos números y en el mismo orden. El guion de la reunión de 30 minutos está en la guía sobre el lead calificado.
Plantilla gratuita de reporte
Armamos una plantilla en Excel: llenas las columnas blancas y las azules se calculan solas. Tiene cuatro hojas: instrucciones y señales de alerta, embudo semanal, canales del mes con ROMI y asesores de la semana con cobertura de la base.
Descargar la plantilla (Excel) · Versión en inglés
Para calcular cuántos leads y cuánto presupuesto necesitas para tu meta de ventas, usa la calculadora de presupuesto.
Errores frecuentes
- Medir actividad (llamadas, mensajes) en lugar de resultados (citas, apartados).
- Contar citas agendadas en lugar de realizadas.
- Contar como calificados a todos los que respondieron el formulario.
- Comparar canales por CPL.
- Armar el reporte a mano con varias hojas: los números llegan tarde y con errores. Los KPI deben salir del CRM.
Preguntas frecuentes
¿Qué KPI de ventas son importantes para una desarrolladora?
Proporción de primer contacto y tiempo de primera respuesta, proporción de calificados y CPQL, citas realizadas y su costo, conversión de cita a apartado y, cada mes, CAC y ROMI por canal. Además, KPI por asesor: cobertura de la base, intentos por lead y citas.
¿Qué KPI ponerle a un asesor inmobiliario?
No el número de llamadas, sino cobertura de la base, tiempo de primera respuesta, intentos por lead, proporción de calificados, citas realizadas, apartados y conversaciones con guion.
¿Cada cuánto revisar los KPI de ventas?
Cada día, los leads sin contacto; cada semana, el embudo, los asesores y los canales; cada mes, ventas, CAC y ROMI. La reunión semanal de marketing y ventas se hace con los mismos números.
¿Hay una plantilla de reporte de ventas inmobiliarias?
Sí, en esta página hay una plantilla gratuita en Excel: embudo semanal, canales con ROMI y asesores con cobertura de la base. Las fórmulas ya están configuradas.