Guía · Canal de brokers
El canal de brokers de una desarrolladora: cómo ver qué hacen los brokers con tu proyecto
En nuestra experiencia, cerca de la mitad de las ventas en preventa pasan por brokers. Aun así, la mayoría de las desarrolladoras casi no sabe nada de su canal de brokers: los reúne por WhatsApp, en eventos y con publicidad, les manda un enlace a Google Drive y espera. Qué hace el broker con el proyecto, si se lo ofrece a sus clientes y qué unidades le interesan, la desarrolladora solo lo descubre cuando el broker registra a un cliente o escribe por su cuenta.
Cómo funciona hoy el canal de brokers en la mayoría de las desarrolladoras
- La desarrolladora atrae brokers de todas las formas: por WhatsApp, con publicidad, en eventos.
- Les envía un enlace a una carpeta de Google Drive: lista de precios, planos, presentación, renders.
- Después, silencio, hasta que el broker registra a un cliente o escribe con una duda.
Comparado con la publicidad para compradores, es como lanzar una campaña y no ver nada: ni impresiones, ni clics, ni registros. Solo te enteras de algo cuando el lead ya está calificado. Ningún mercadólogo maneja así su publicidad, y sin embargo así se maneja el canal de brokers, que trae cerca de la mitad de las ventas.
Lo que la desarrolladora no ve
- Cuántos brokers trabajan de verdad con el proyecto y cuántos recibieron el enlace y se olvidaron.
- Qué brokers están activos, cuáles se enfriaron y cuáles nunca abrieron los materiales.
- Qué desarrollos, prototipos y unidades ven los brokers y les ofrecen a sus clientes.
- Si los clientes abren lo que les envió el broker y qué les llama la atención.
- Qué miembro del equipo trajo brokers que venden y cuál trajo brokers que nunca aparecen.
- Si el broker ve precios y disponibilidad actuales o vende con una lista de hace tres meses.
Mientras eso no se vea, el canal no se puede mejorar. Solo se puede esperar registros y discutir por qué son pocos.
Qué cambia una plataforma para brokers
Desarrollamos una plataforma propia para que la desarrolladora trabaje con sus brokers. En lugar de una carpeta de Google Drive, el broker recibe un portal del proyecto, y la desarrolladora ve qué pasa en ese portal.
Para el broker
- Inventario actualizado. Los precios y estatus de las unidades (disponible, apartada, vendida) los actualiza la desarrolladora y todos los brokers los ven al instante.
- Materiales en un solo lugar. Presentaciones, planos, videos, documentos y promociones con fecha de vigencia.
- Avance de obra. Reportes con fotos. El broker ve que la obra avanza y ofrece el proyecto con confianza.
- Selecciones para clientes. El broker arma una selección de unidades y se la envía al cliente con un enlace.
- Registro de clientes. El broker asegura al cliente a su nombre, y la desarrolladora confirma o rechaza el registro.
Para la desarrolladora
- Invitación por enlace o QR. El broker que se registra con ella queda asignado a la desarrolladora y al miembro del equipo que lo invitó.
- Estatus de los brokers. Activos, pasivos y los que nunca entraron.
- Registro de actividad. Vio el desarrollo, guardó una unidad, descargó el folleto, abrió los materiales, armó una selección, se inscribió a un evento, registró a un cliente.
- Interés por el inventario. Qué desarrollos y unidades se ven más y se agregan a selecciones, qué brokers abrieron un proyecto concreto.
- Reacción de los clientes. Cuántas selecciones abrieron los clientes, cuántos regresaron a verlas y qué unidades retienen su atención.
- Eficiencia del equipo. Cuántos brokers trajo cada miembro del equipo, qué tan activos están y cuántos clientes registraron.
Qué números del canal revisar
| Métrica | Qué muestra |
|---|---|
| Brokers activos en 30 días | Cuántos brokers trabajan de verdad con el proyecto, no solo están en la lista |
| Proporción de brokers que nunca entraron | Qué tan bien funcionan la invitación y el primer contacto con el broker |
| Selecciones y aperturas por clientes | Si los brokers ofrecen el proyecto y si les interesa a los compradores |
| Registros de clientes | Una señal temprana de las ventas futuras del canal |
| Conversión de registros a venta | La calidad de los clientes que traen los brokers |
| Proporción de ventas por brokers | El peso del canal en el plan de ventas |
| Plazo de pago de comisiones | La confianza de los brokers: los retrasos corren rápido en el mercado |
Cómo trabajar con los datos
- A los brokers pasivos regrésalos con un motivo, no con un recordatorio: un nuevo reporte de obra, una promoción con fecha límite, unidades nuevas, una invitación a un evento.
- A los que nunca entraron, revísalos por el miembro del equipo que los invitó. Muchas veces el problema está en cómo se le explicó al broker el proyecto y para qué le sirve el portal.
- A los brokers activos dales prioridad: respuesta rápida, confirmación del registro el mismo día y pagos exactamente a tiempo.
- El inventario que nadie ve es una señal para marketing y para el dueño: revisar la presentación, el precio o las condiciones de esas unidades.
- Las unidades que más entran en selecciones te dicen qué promover en la publicidad para compradores.
Las reglas sin las que el canal no funciona siguen siendo las mismas: una sola lista de precios para todos, un registro de clientes claro, y la comisión y los plazos de pago en el contrato. Por qué el broker necesita ver el avance de obra y estar seguro de que no le quitarán al cliente lo explicamos en la guía cómo vender departamentos en preventa.
Preguntas frecuentes
¿Una desarrolladora necesita brokers?
En nuestra experiencia, cerca de la mitad de las ventas en preventa pasan por brokers. La pregunta no es si se necesitan, sino si la desarrolladora ve cómo trabajan con su proyecto.
¿Por qué no basta con una carpeta de Google Drive para los brokers?
La desarrolladora no ve si los brokers abren los materiales, si ofrecen el proyecto ni qué unidades les interesan, y el broker puede trabajar con una lista de precios vieja. Del canal solo se sabe algo cuando el broker registra a un cliente.
¿Cómo medir el canal de brokers?
Brokers activos en 30 días, proporción de los que nunca entraron, selecciones y aperturas por clientes, registros de clientes, conversión de registros a venta, proporción de ventas por brokers y plazo de pago de comisiones.
¿Cómo reactivar a los brokers pasivos?
Con un motivo, no con un recordatorio: un reporte de avance de obra, una promoción con fecha límite, unidades nuevas o una invitación a un evento. Y revisar qué miembro del equipo invitó a los brokers que nunca entraron.