Guía · Plan de marketing
Plan de marketing inmobiliario para un desarrollo: cómo calcular el presupuesto desde la meta de ventas
Un plan de marketing común empieza por el presupuesto: «tenemos MX$300,000 al mes, repartámoslos entre canales». El plan de una desarrolladora empieza por el otro extremo: cuántas unidades hay que vender y cuántas citas, leads calificados y registros hacen falta para lograrlo. El presupuesto sale al final del cálculo. Aquí tienes una plantilla de ese plan: preparación, cálculo, etapas de venta, canales, medición y calendario.
Qué preparar antes de lanzar la publicidad
La publicidad solo trae personas. Si cuando llegan no hay nada que mostrarles ni nadie que les responda, el presupuesto se desperdicia. Antes de arrancar, revisa:
| Qué | Está listo si |
|---|---|
| Producto y materiales | Hay renders, planos, master plan, lista de precios, esquemas de pago y avance de obra con fechas |
| Documentos | Un paquete de permisos que se le puede mostrar al comprador antes del apartado |
| Landings | Una página o un quiz por cada oferta, con precio «desde» y enganche a la vista |
| CRM | Cada lead entra con su fuente, estatus que registran hechos y motivos de descarte de una lista |
| Respuesta al lead | Primer mensaje por WhatsApp en minutos, también de noche y en fin de semana |
| Números | Números corporativos para todos los asesores, un solo número en todo el camino del cliente |
| Brokers | Una sola lista de precios, reglas de registro del cliente y comisión en el contrato |
Por qué importa cada fila lo explicamos en las guías sobre errores poco evidentes de las desarrolladoras y el chatbot de WhatsApp.
El cálculo desde la meta de ventas
Recorre el embudo de abajo hacia arriba. Toma las conversiones de tu propio historial de los últimos meses. Si no tienes historial, empieza con estimaciones conservadoras y recalcula después de un mes de trabajo.
| Etapa | Conversión a la siguiente etapa | Se necesitan al mes |
|---|---|---|
| Ventas | meta del plan | 10 |
| Citas | ≈13% de las citas terminan en venta | ≈80 |
| Leads calificados | ≈30% llegan a la cita | ≈270 |
| Leads con primer contacto | ≈30% se califican | ≈900 |
| Leads | ≈30% se logran contactar | ≈3,000 |
| Presupuesto | CPL MX$200 | ≈MX$600,000 |
La tabla también muestra las palancas. Si el primer contacto sube de 30% a 60%, la misma meta de ventas necesita la mitad de leads y la mitad del presupuesto. Por eso el plan de marketing no incluye solo canales de publicidad, sino también la velocidad de respuesta y el seguimiento. Las cifras vienen del ejemplo de la guía del embudo de ventas. Haz el cálculo con tus números en la calculadora de presupuesto.
Etapas de venta y qué hacer en cada una
| Etapa | Tarea de marketing | Qué importa |
|---|---|---|
| Antes de abrir ventas | Armar una lista de espera, preparar a los brokers, reactivar la base antigua | No recibir dinero antes de tener permisos: en Nuevo León la ley lo prohíbe expresamente. Más detalle en la guía de preventa |
| Lanzamiento | El máximo de leads calificados y citas para los primeros y mejores precios | Respuesta en minutos, revisión diaria de estatus |
| Ventas principales | Un flujo constante de citas, con el avance de obra como argumento principal | Optimización por lead calificado, reporte semanal |
| Últimas unidades | Vender lo que queda: creativos y landings propios para prototipos concretos | El lead cuesta más, y es normal: quedan las unidades menos buscadas |
Canales y su papel
| Canal | Papel en el plan |
|---|---|
| Meta: Facebook, Instagram, WhatsApp | El volumen principal de leads, alcance y reconocimiento del proyecto |
| Google: búsqueda | Personas que ya buscan vivienda en tu zona o tu proyecto por su nombre |
| Portales inmobiliarios | Un flujo adicional de personas que ya están eligiendo |
| Brokers | En nuestra experiencia, cerca de la mitad de las ventas en preventa |
| Tu base antigua | Los leads más baratos: ya se pagaron. Ver reactivación de leads |
| Recomendaciones de compradores | Funcionan cuando la desarrolladora cumple lo que promete |
No apagues la publicidad de alcance solo porque, por último clic, las ventas se atribuyen a la búsqueda o a los brokers. Muchas veces fue ella la que trajo a la persona que después buscó el proyecto por su nombre. Cómo medirlo lo explicamos en la guía de analítica de punta a punta.
Cómo medir el plan
- Cada semana: leads, leads calificados y CPQL, citas y costo por cita, apartados por canal y tiempo de primera respuesta.
- Cada mes: ventas, CAC y ROMI por canal, comparados con la meta de ventas.
- Datos de regreso a la publicidad: los leads calificados y las citas del CRM se envían a Meta y Google para que la publicidad aprenda de las ventas. Ver API de conversiones de Meta.
Calendario de los primeros 90 días
| Plazo | Qué hacer |
|---|---|
| Semanas 1–2 | Materiales, landings, CRM, números corporativos, primer mensaje de WhatsApp, reglas para brokers |
| Semanas 3–4 | Lanzar publicidad con 2–3 ofertas, revisión diaria de respuesta y estatus, reactivación de la base antigua |
| Mes 2 | Apagar las combinaciones sin leads calificados, mover presupuesto a las mejores, conectar el envío de etapas del CRM a la publicidad |
| Mes 3 | Recalcular el plan con las conversiones reales, decidir dónde sumar presupuesto y dónde corregir ventas |
Preguntas frecuentes
¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario para un desarrollo?
Empieza por la meta de ventas y recorre el embudo de abajo hacia arriba: cuántas citas, leads calificados y registros necesitas. El presupuesto sale al final. Antes de lanzar, prepara materiales, landings, CRM y una respuesta rápida al lead.
¿Cuánto invertir en marketing para un proyecto inmobiliario?
No por porcentaje de ingresos, sino por cálculo: meta de ventas, tus conversiones en cada etapa del embudo y el costo por lead. Recalcula el plan después de un mes con cifras reales: el primer mes suele costar más.
¿Qué canales necesita una desarrolladora?
Normalmente publicidad en Meta, búsqueda de Google, portales, brokers, la base antigua y recomendaciones. Cada canal tiene un papel distinto, por eso compáralos por costo por lead calificado, por cita y por venta, no por costo por registro.
¿Qué hacer si las ventas van por debajo del plan?
Revisa el embudo por etapas: si alcanzan los leads, si se les responde en los primeros minutos, cuántos se califican y llegan a la cita. Muchas veces la palanca no está en el presupuesto, sino en el primer contacto y el seguimiento.