Guía · Calidad de leads
Leads basura: cómo limpiar tu pauta sin perder ventas
«Los leads son basura» es la queja más común de los equipos de ventas de las desarrolladoras. A veces es cierto: bots, números ajenos, personas que tocaron el formulario por accidente. A veces son compradores fríos con los que simplemente nadie habló. Si limpias la publicidad sin distinguir uno de otro, puedes cortar junto con la basura a tus futuros clientes. Aquí explicamos cómo diferenciarlos y qué cambiar.
Cuatro tipos de «basura», y no todos son basura
| Lo que ve el asesor | Lo que es en realidad | De quién es |
|---|---|---|
| El número no existe, el nombre es «asdf», diez registros con el mismo número | Bots y fraude | Marketing |
| «Yo no dejé mis datos» | Toque accidental: el formulario de Meta se llenó solo y la persona lo envió con un toque | Marketing |
| «Solo quería saber el precio», no tiene presupuesto | Baja intención: el anuncio o la oferta atrajeron curiosos | Marketing |
| «No contesta» después de una llamada | No es basura: nadie llevó al lead a una conversación | Ventas |
Los dos primeros tipos se limpian con configuración. El tercero cambia con la oferta y el anuncio. El cuarto no tiene que ver con la publicidad: es velocidad de respuesta y plan de seguimiento. Para no discutir, marketing y ventas necesitan una lista común de motivos de descarte; la explicamos en la guía qué es un lead calificado.
Cómo encontrar de dónde viene la basura
No mires el porcentaje general de basura: esconde el origen. Separa los leads de los últimos 30 días por cortes:
- Campaña y anuncio. Muchas veces toda la basura sale de un solo anuncio con la oferta «conoce los precios» o un sorteo.
- Ubicación. Facebook, Instagram, Messenger, Audience Network: cada una tiene su calidad. Los sitios y apps externos de la red de socios muchas veces dan registros baratos y casi ninguna conversación.
- Tipo de formulario. Formulario nativo de Meta, formulario en el sitio, quiz, WhatsApp.
- Horario y repeticiones. Bloques de registros de madrugada con nombres parecidos, un mismo número en varios registros, registros un segundo después del clic.
- Motivo de descarte. Qué parte es «número equivocado», «no dejó sus datos», «sin presupuesto», «no contesta».
El corte donde la proporción de leads calificados es mucho más baja que en los demás es el origen. Hay que apagar ese corte, no toda la publicidad.
Qué configurar en los formularios de Meta
- Tipo de formulario de mayor intención. Antes de enviar, la persona ve una pantalla para revisar sus datos. Hay menos registros, y también menos envíos accidentales.
- Preguntas propias además de los campos autollenados. Meta llena el nombre y el teléfono sola. La forma de pago o el plazo de compra la persona debe elegirlos, así ya no puede enviar el formulario «sin ver».
- Precio «desde» y enganche en el anuncio. A quien el proyecto no le alcanza se descarta antes del formulario.
- Revisión de ubicaciones. Si una ubicación da registros sin conversaciones, exclúyela de la campaña.
- Retroalimentación desde el CRM. Cuando la publicidad recibe qué leads se calificaron, el algoritmo deja de buscar a quien solo llena formularios. Cómo configurarlo lo explicamos en la guía de la API de conversiones de Meta.
Qué configurar en el sitio y en el quiz
- Validación del teléfono. Número mexicano de 10 dígitos, sin «1111111111» ni secuencias.
- Campo trampa oculto. La persona no lo ve ni lo llena; un bot sí. Esos registros se descartan automáticamente.
- Captcha invisible y límite de registros desde una misma dirección.
- Duplicados. Un nuevo registro con el mismo número no crea otro lead, se suma al existente.
- Mensaje inmediato por WhatsApp. Si el número no existe, se ve en los primeros minutos y no al día siguiente.
Cómo filtrar a los curiosos con preguntas antes del formulario lo explicamos en la guía de quizzes para desarrollos inmobiliarios.
La oferta que atrae curiosos
Los registros más baratos vienen de ofertas que no exigen decidir nada: «conoce los precios», «recibe el catálogo», «participa en el sorteo». La persona deja su número para recibir información y no espera una llamada.
«Conoce los precios de los nuevos departamentos en Mérida». Dejar los datos no cuesta ningún esfuerzo y no hay decisión de compra.
«Departamentos de 2 recámaras desde [precio], enganche desde [monto], entrega en [fecha]. Agenda tu visita al showroom». Quien deja sus datos ya se midió con el precio y el formato.
Qué pasa después de la limpieza
Algo poco evidente para lo que conviene preparar al dueño: después de la limpieza habrá bastantes menos registros, el costo por registro (CPL) va a subir, y los leads calificados se van a mantener más o menos igual. Ese es el resultado: los asesores dejan de perder tiempo con basura y responden más rápido a quien está listo para hablar.
Por eso evalúa la limpieza por costo por lead calificado (CPQL) y por cita, no por CPL ni por número de registros. Si reportas registros, después de la limpieza el reporte se verá peor aunque las ventas no cambien o suban.
Preguntas frecuentes
¿Por qué la publicidad en Facebook trae leads basura?
Casi siempre porque la campaña está optimizada por registros: el algoritmo busca a quien llena formularios con facilidad. Agrega preguntas propias al formulario, activa el tipo de mayor intención, revisa las ubicaciones y regresa a la publicidad los datos de leads calificados del CRM.
¿Cómo distinguir un lead basura de un lead frío?
La basura es un número equivocado, un bot o alguien que no dejó sus datos. Un lead frío es real pero está en una etapa temprana: no sabe su presupuesto exacto o compra en seis meses. La basura se corta con configuración; al lead frío se le da seguimiento con un plan.
¿Por qué subió el costo por registro después de limpiar la publicidad?
Es lo esperado: se cortan los registros baratos y accidentales. Hay menos registros y más o menos los mismos leads calificados. Evalúa el resultado por costo por lead calificado y por cita.
¿Cómo proteger el formulario del sitio contra bots?
Validación del formato del teléfono, campo trampa oculto, captcha invisible, límite de registros desde una misma dirección y unión de duplicados por número. Y un mensaje inmediato por WhatsApp: un número que no existe se ve en los primeros minutos.